Recomendações gerais aos exportadores

Lidar com clientes brasileiros não é tarefa complicada. Embora a reunião

seja um ato formal de negócios, os encontros desenvolvem-se geralmente em um

ambiente agradável e leve. Devem-se observar, no entanto, os costumes comerciais e

culturais do País, a fim de evitar certos comportamentos que podem causar surpresa

ou mesmo constrangimento.

 

Costumes comerciais e culturais

 

As reuniões comerciais devem ser agendadas com antecedência, para que o

cliente possa se programar. No Brasil, as reuniões de negócios são realizadas normalmente nos escritórios. Dificilmente um cliente irá marcar o local da reunião em um

hotel ou em sua residência, como ocorre em outros países.

Chegando ao Brasil, não é necessário reconfirmar a data ou a hora da reunião. Normalmente, quem administra a agenda é a secretária da empresa brasileira,

que é responsável por comunicar a todos os participantes da reunião sobre eventuais

mudanças.

Pontualidade é um item importante, pois o visitante deve levar em conta os

problemas de trânsito que existem nas grandes metrópoles brasileiras.

O importador brasileiro apreciará receber todas as informações técnicas e

comerciais do produto e o preço, inclusive a classificação alfandegária, pois com esses

dados terá condições de confeccionar uma planilha de importação que inclua os impostos, taxas, armazenagem, despesas portuárias, podendo chegar mais rapidamente

à conclusão final sobre a compra. Dessa maneira, o exportador será beneficiado se

tiver disponíveis todas as informações sobre o produto.

Não se deve, contudo, pressionar o cliente na esperança de obter a pronta

decisão, pois normalmente são realizadas consultas paralelas sobre eventuais normas aduaneiras, que podem atrasar o processo decisório. O que pode acontecer na

reunião é o cliente requerer o envio da Fatura Pro Forma. Sendo assim, não se deve

esquecer de levar papéis timbrados da empresa ou disponíveis no notebook.

É necessário destacar que, uma vez formalizada a proposta, o preço não deve

ser alterado, assim como a forma de pagamento.

O prazo de embarque no país de origem é outra informação essencial, pois,

dependendo do meio de transporte, o tempo de viagem é fator importante dentro do

planejamento que o cliente está fazendo para comercializar ou utilizar o produto no

mercado interno.

Deve-se ter extremo cuidado com as quantidades ofertadas. Ao se tratar de

um produto de consumo humano, por exemplo, os pedidos podem ser volumosos,

dado o tamanho do mercado consumidor brasileiro. Assim, é importante informar se

o pedido pode ser cumprido dentro do prazo e nas quantidades solicitadas.

Participe da reunião de forma objetiva e direta, seja claro e firme quando

tratar de preços, prazos e formas de pagamento, e não se incomode se a secretária

interromper a reunião ou se o celular do cliente tocar.

Normalmente o empresário brasileiro trata de seus negócios sozinho ou

acompanhado de no máximo mais uma ou duas pessoas que tenham alguma relação

com o assunto dentro da empresa.

Convém realizar um esforço, para disponibilizar os catálogos e o sítio eletrônico em vários idiomas, inclusive em português, para que certas informações técnicas não tenham que ser traduzidas ou explicadas durante a reunião.

Na medida do possível, não se deve deixar nenhuma questão sem resposta,

pois isso pode atrasar a decisão do cliente. A falta de um dado ou informação deixará

o cliente inseguro para fechar o negócio.

Garantias, assistência técnica pós-venda, reposição e manutenção ou quaisquer outros compromissos que se façam necessários após a venda, devem ser claramente explicados, principalmente na parte financeira.

Para compras consideradas pequenas ou médias, não se costuma assinar

contratos comerciais, pois a Fatura Pro Forma funciona como tal. No entanto, se a negociação envolve mercadorias e valores que, a critério do exportador, mereçam uma

formalidade maior, pode-se propor a assinatura de um contrato, incluindo todos os

procedimentos a serem respeitados por ambas as partes. Este contrato pode ser registrado em cartório, sendo o fórum para dirimir eventuais pendências escolhido em

comum acordo, podendo ser no Brasil ou no país do exportador. O contrato deve ser

redigido nos dois idiomas.

Alguns importadores costumam discutir os pontos importantes do contrato

na reunião e, posteriormente, por e-mail, formaliza-se o texto final.

Quando se percebe que não há interesse por parte do cliente, deve-se encerrar o encontro, pois dificilmente o empresário brasileiro é direto, a ponto de manifestar que não está disposto a comprar seu produto. Normalmente, ele vai levar a

negociação ao seu esgotamento natural, até que você repare que realmente não existe

nenhuma possibilidade de fechar um pedido.

Com relação aos aspectos culturais do Brasil, é necessário que o exportador

estrangeiro tome certas precauções. Não existe uma cartilha ou manual de comportamento para lidar com os clientes brasileiros, deve-se considerar que é um povo de

origem latina, a exemplo de seus vizinhos, mas com certas particularidades. A ideia

corrente sobre a impontualidade dos brasileiros não se aplica ao ambiente de negócios, pois o empresário brasileiro é pontual e frequentemente usa o celular para avisar

qualquer contratempo que lhe impeça de chegar ao local no momento marcado.

Quanto à vestimenta, deverá ser formal, com o uso de terno e gravata para os

homens, e roupas executivas para as mulheres.

Outro ponto cultural marcante no mundo dos negócios é a objetividade dos

temas a serem tratados na reunião. Não se deve estranhar, contudo, se, antes de iniciar o encontro, sejam feitos comentários leves sobre algum acontecimento publicado pela mídia ou brincadeira social sobre o time de futebol dos presentes. Para o

brasileiro, são formas de “quebrar o gelo”. Assim, é possível que o visitante tenha que

fazer algum comentário sobre seu país ou algum fato relevante, mas é importante ser

breve, e tratar o assunto, se possível, com uma pitada de humor.

Nunca faça comentários sobre a política ou situação econômica, muito menos sobre eventuais temas do comércio exterior brasileiro com os quais não concorda, situação que pode levar a comparações inoportunas.

Certamente, durante a fase da “quebra do gelo”, é oferecido o tradicional cafezinho, acompanhado de água, que poderá ser natural ou com gás. Embora servido

em xícara pequena, o café é forte, bem diferente do degustado nos países latino-americanos, e poderá ser temperado com açúcar ou adoçante. Todo esse ritual corre

em clima cordial, costumando-se primeiro tomar o café e depois beber a água. Neste

momento, o exportador pode aproveitar para distribuir seu cartão de visitas e, se for

o caso, brindes de sua empresa, como chaveiros ou canetas.

Você também receberá o cartão dos clientes. Guarde bem o nome de seu interlocutor e na sequência comece a falar da empresa e seu produto. Pode-se dizer que, nesse

momento, a reunião realmente começou. Sua exposição deve ser objetiva, breve, clara

e, se tiver que fazer uma exposição técnica, não seja didático, pois se supõe que o cliente

também entende do produto que deseja comprar. O brasileiro batiza esse momento

como o de “vender o peixe”. Assim, normalmente poucas perguntas serão feitas durante

sua exposição, mas ao término da mesma certamente surgirão questionamentos sobre

todos os aspectos do seu produto, inclusive sobre os preços.

Nesses momentos, não se desconcentre se por acaso entrar alguém na sala

ou se tocar o celular, pois é habitual a saída de algum dos presentes para atender a

um chamado telefônico. Assim, retome sua exposição da forma mais natural possí-

vel. Não se esqueça de que você é o visitante. Assim, fique atento ao sinal do cliente,

que, em determinado momento, dará a entender sobre o final do encontro. Nesses

casos, todos costumam ficar em pé e, se o clima é propício, se fazem mais alguns

comentários com uma boa dose de humor. Dependendo do clima comercial que se

estabeleceu, é possível que surja um convite para o almoço ou jantar com a intenção

de se continuar tratando de negócios. Assim, não se deve tratar tal iniciativa como se

fosse um encontro social.

Normalmente o cliente fará comentários sobre a bebida tradicional brasileira, a caipirinha, mas isto não significa que está sendo convidado a degustá-la. O mais

usual é que todos os participantes bebam água ou refrigerante. Evite comidas típicas,

principalmente a feijoada, muito apreciada pelos brasileiros, mas que pode causar sérios problemas estomacais a um visitante, pois se trata de um prato com ingredientes

gordurosos.

Muitas vezes o tema foge do comercial e passa para o social, com assuntos

ligados ao futebol, carnaval ou às belezas naturais do Brasil, mas isto é uma pausa

estratégica, porque a conversa comercial voltará logo à tona.

Dificilmente o visitante será convidado a visitar a família do cliente, ao contrário do que ocorre em outros países. Porém, se o assunto comercial ficou esgotado,

o brasileiro gosta de conversar sobre assuntos pessoais de maneira informal e nada

comprometedora.

Na hora de pagar a conta, tome a iniciativa de chamar o garçom e entregue

seu cartão de crédito, mesmo com a insistência de o cliente querer assumir a despesa,

pois sua atitude será bem vista não pelo aspecto financeiro, mas sim pela gentileza.

Ao sair do local, é possível que o cliente queira levá-lo ao hotel. Aceite de

bom grado, pois o brasileiro faz questão de deixá-lo em segurança.

Se por acaso tiver que passar um final de semana na cidade, não espere ser

convidado para frequentar a casa do seu cliente. Porém, se isso acontecer, leve a visita mais pelo lado social, evite falar dos negócios em andamento diante da esposa e

filhos. Se acompanhar o casal a um teatro, cinema ou casa de shows, será perguntado

por sua preferência, mas deixe que a esposa de seu cliente decida.

Quanto às cores usadas no Brasil, não existem restrições de cunho cultural

ou religioso.